Fusions et acquisitions dans le secteur manufacturier : faire du mieux ensemble une réalité

Clay Reiser, président de White Rock (à droite), passe en revue un travail avec l'équipe de l'entrepôt.

Le petit atelier reste l’épine dorsale de la fabrication métallique de précision, bâtie sur des relations étroites avec les clients et une réputation de bouche à oreille. Mais qu’en est-il du développement à mesure que des opportunités se présentent, en particulier lorsque les équipementiers remodèlent leurs chaînes d’approvisionnement en gardant à l’esprit le quasi-shoring et la relocalisation ? Et qu’en est-il du vieillissement de la propriété de l’industrie ? Lorsque les baby-boomers prennent leur retraite et que les enfants ne sont pas intéressés à prendre la relève, que se passe-t-il alors ?

La demande et la démographie poussent les investisseurs du capital-investissement et d’ailleurs à réexaminer le secteur fragmenté de la fabrication métallique sur mesure et sous contrat, d’où la hausse des acquisitions que le secteur a connue ces dernières années.

Clay Reiser fait partie de cette tendance. Il s'est lancé dans la fabrication métallique sur mesure et sous contrat en 2003, et il n'est pas étranger au monde des acquisitions d'entreprises. Les entreprises pour lesquelles il a travaillé ont été acquises et ont réalisé l'acquisition. Et en 2018, il a déménagé au Colorado pour devenir président de White Rock Manufacturing Solutions, une organisation soutenue par le capital-investissement prête à s'engager sur la voie des acquisitions.

En 2018, White Rock a effectué son premier achat en acquérant Precision Metal Manufacturing (PMM), un fabricant de tôles de précision près de Denver. PMM a été lancé dans un garage en 1998 avec seulement deux clients et est devenu une entreprise de 10 millions de dollars – la quintessence du succès de la fabrication métallique. Également en 2018, White Rock a acheté l'entreprise de revêtement personnalisée Pro Tech Powder Coating, située à proximité.

En 2020, elle a acquis Fab Tech Inc., un fabricant de précision à Van Buren, Ark. En 2021, elle a acquis Capital Bending, une opération de cintrage de tubes de précision à Austin, Texas ; et en 2022, elle a acquis IG Inc., basée à Mustang, en Oklahoma, spécialisée dans l'emboutissage de joints (caoutchouc, métal et autres matériaux) ainsi que dans d'autres processus d'outillage dur.

La fabrication de métaux est une entreprise de petite entreprise, et c'est là que White Rock a concentré ses efforts d'acquisition. Les cinq sociétés acquises au cours des cinq dernières années peuvent paraître disparates, mais elles ont un fil conducteur commun en matière de service client et disposent de processus de fabrication complémentaires. Il s'agit d'une organisation offrant une multitude de services qui, à leur tour, devraient contribuer à favoriser des partenariats plus étroits avec les clients.

Avec désormais 175 employés, White Rock a une stratégie qui n'est pas unique. De nombreux fabricants évoluent avec davantage de services et d'emplacements : l'approche à guichet unique. Ce qui la distingue, c'est l'approche subtile de l'organisation consistant à unifier des marques disparates sous un même toit.

"Vous pouvez utiliser plusieurs pièges à souris pour résoudre un problème", a déclaré Reiser, ajoutant qu'une gestion autoritaire et descendante peut garder ces pièges à souris cachés à jamais. Découvrir et améliorer ces pièges à souris est ce qui rend un ensemble de petites entreprises vraiment meilleures ensemble.

Un fabricant doté de capacités, associé à une expérience avérée en matière de livraison à temps de produits de qualité, peut croître extrêmement rapidement, mais cette croissance comporte parfois de nombreux risques. Un atelier peut investir dans une plus grande capacité de découpe ou de pliage et compléter le tout par une automatisation qui contribue à augmenter le débit. Les clients clés envoient de plus en plus de travail à l'entreprise. Très vite, le magasin est tellement occupé à servir les clients existants que les dollars provenant des nouveaux clients représentent une part de plus en plus réduite du gâteau des revenus. Les efforts de prospection diminuent, les délais d’exécution des devis ralentissent et la concentration des revenus explose.

"Notre objectif est d'obtenir des devis dans les 24 heures", a déclaré Justin Hill, responsable de compte chez White Rock. Il a ajouté, cependant, que cette citation rapide ne fait qu’effleurer la surface. « Nous nous concentrons désormais vraiment sur l'expérience client. »

L'équipe de soudure de White Rock examine une impression.

Reiser intervint. « Qu’est-ce que cela signifie et comment pouvons-nous le faire ? Pour commencer, nous devons établir une vision. Nous avons les personnes nécessaires et nous commençons à établir des descriptions de poste, des processus et des rôles afin de pouvoir modifier notre organisation commerciale.

Cela implique de passer à une stratégie de vente à l'échelle de la plateforme : les vendeurs vendent désormais le portefeuille complet de White Rock. Cela dit, Reiser et Hill avancent prudemment ici. La vente croisée sans une attention adéquate aux détails ouvre la porte à une mauvaise communication ou, pire encore, à une survente et à une sous-livraison. Passer, par exemple, de la simple vente de cintrage de tubes à la vente de travaux impliquant le cintrage, la découpe, le formage et l'usinage implique beaucoup de planification et de coordination. C'est ici que la stratégie opérationnelle de White Rock entre en jeu.